令人感動的一場演說-William McDonough

回台灣10年了，很久很久沒有被感動過了，但是這場美國建築師William McDonough的演說，對於綠建築的設計與從搖籃到搖籃的詮釋，讓人感動萬分。人類在地球的存在的價值，究竟是正面的，還是負面的。中國人在數千年前，在同一塊農地，可以耕種幾千年，農作物可以養活一個村子的人。可是現代的工業，卻不斷的生產有毒有害的消費品。我們真的是病了，病的很嚴重，又拖垮了我們生活的環境，讓同樣在地球生活的其他動物，不得安居之處。人類究竟是高等，還是低等的生物？就如我之前所寫的，人類是病毒的一種，不斷複製自體，產生有害物質，破壞賴以生存的母體，直到一起毀滅。

從現在起，我要從自身做起，每一件事、每一個做為、每一個想法，都要從環境的需求為出發點，才回到設計與生產的需求。需要多少，生產多少，做多少；而不是想多少，慾望大於所需。

創業初期業務的方式

公司沒有業務的成績，一切都是做白工。小公司多半是由負責人擔任業務的工作，我們也不列外，幾乎所有的對外業務都是我一人在跑，無暇顧及公司內部大小事，可是如此一來，內部管理工作的盲點就經常出現，成本與損失就業跟著來。舉些例子，

我們公司營運最大的成本是庫存，究竟哪些商品一定需要庫存，取決於進貨時點與進貨價格。也不能都不庫存週轉，光做無本生意，那價格與交期一定毫無競爭性。現在的服務比的是即時性，不能馬上交貨，便宜也沒人買。也不能低價搶購或隨便吃貨，時限內賣不出去就是損失。如何拿捏？這就是繳學費的必修課程。我的慘痛經驗是，依公司現金能力而定，現金一定要能支撐營運6的月以上，剩下的資金才做進貨資金。

再來是行政管銷費用，差旅、印刷、包裝、耗材，都是成本，絕對不能因為編了預算，就一定要花掉，一定花在必要的業務上。第一是產品的銷售，第二是客戶的服務，第三是員工工作的基本需求。

有多少能力，做多少業務，不搶短、不求快、更不要賭。產品準備好，服務品質最大化，接著就是努力銷售，等待好時機，並做好最壞打算，長期抗戰。

下次談談業務合作的模式與利弊。

公司初創的業務-代工 vs 代理

公司設立完成已開張了，收入哪裡來？原先的業務規劃是否能順利進行？短期的業務目標如果延誤，如何支應開銷？我相信每一家公司創立時都會設定業務目標，加上理想與樂觀，一些自有資金加上部分合資，公司就開辦了。但十之八九都不會盡人意，原先的業務或訂單掉了，客戶突然反悔了，產品延遲交貨，如此等等"意料之外"的因素，經常發生。

自有的產品與核心能力，絕對是公司發展與成長的必要條件，但是需要資金與時間的投入。短期的營收對公司的營運非常重要，愈快能到損益平，公司業務成長便指日可待。所以短線與中線的安排對任何公司都是必要的，尤其對新創的公司，更是存活的關鍵。

短線上操作原理非常簡單，只要事有利可圖的生意，就是好生意。當然更聰明的做法是借力使力，先做產品的下游，代理產品或代工，獲取立即的收入，同時規劃中期的產品與業務，以短養長。

代理產品第一法則-絕不吃貨。"塞貨"是總代理或大盤商的標準做法，小的經銷為求貨源，不得不委曲求全。但聰明的經銷商就知道反向操作。經銷商其實就是通路商，是盤商競相爭取的合作對象，只要能證明你所掌握通路的價值，與盤商談判的方式便可扭轉，合作條件就可相對有利。

第二法則-期票交易。爭取有利與自己的付款條件，付款時間當然是越長越好，一般都有45天的緩衝，如果沒有45天，用保證金方式可以爭取到一些優惠條件。

新創公司的生存法則-現金為王。產品賣出不算獲利，收到貨款還不算獲利，前進了銀行帳戶也不算獲利，等初期資本回收(年度結算)，"且"每月財務健康的成長，才算是有所盈利。

下次再談談代工的合作方式。